Incentive Travel, czyli wywiad z Mariuszem Siekierskim, właścicielem firmy Axe Travel

Incentive Travel, incentive manager – znacie te pojęcia? Jeśli nie, to z pewnością po przeczytaniu poniższego wywiadu będziecie wiedzieć konkretnie, z czym to się je. To rodzaj wyjazdów integracyjnych czy motywacyjnych, na jakie swoich pracowników może zabrać firma bądź zaprosić branża. Jaka będzie to podróż, co ma na celu? Kim jest incentive manager i na czym polega jego praca? Jakie cechy charakteru oraz predyspozycje trzeba mieć, by z sukcesem wykonywać ten zawód? O tym opowie Wam Mariusz, która ma już ponad 20 lat doświadczenia w branży i obecnie prowadzi swoją własną firmę incentive Axe Travel. Będzie niezła jazda, trzymajcie się! Jego opowieści słuchałam z wypiekami na twarzy, niemalże za każdym razem scenariusz żywcem wyjęty z dobrego filmu przygodowego. Wywiad podzieliłam na dwie części. Oto pierwsza z nich.

[Cel] Cześć Mariuszu, to zacznę może od początku;) Skąd wziął się incentive i co to takiego?

Cześć Celino. Osobą, która jako pierwsza w Polsce zaczęła zajmować się wyjazdami incentive jest pan Grzybowski, który wydawał m.in. czasopismo Voyage. Była taka słynna akcja, którą zrobił właśnie on. Wiesz, były już osoby, które organizowały w tym czasie incentivy, w sensie uważały, że to robią. Wtedy wyglądało to w ten sposób, że był to integracyjny wyjazd dla grupy ludzi z firmy i uważano, że to jest właśnie incentive. Natomiast Grzybowski jako pierwszy zabrał ludzi do San Francisco, przebrał ich w pasiaki, wsadził do tramwaju i pokazał Alcatras. W zasadzie całe zwiedzanie  odbyło się w tych pasiakach, zarówno zwiedzanie więzienia, jak i miasta. I to jest dla mnie ten element „wow”, który powinien zawierać taki wyjazd. Samo słowo incentive oznacza zachętę, bodziec lub pobudkę. Wiesz, w ten sposób zwiedzić to więzienie to jest czad. Chodzi o inwencję, kreatywność jest tu bardzo potrzebna.  Został tu faktycznie włączony taki element, że ci ludzie zaczęli się bawić.

[Cel] Czyli na czym polega incentive tak dokładnie?

Na stworzeniu programu z elementami niedostępnymi dla przeciętnego turysty, programu, który odpowiada też celowi, jaki stawia klient. Na przykład chcemy ludzi zintegrować, albo chcemy zbudować na miejscu relacje albo nawet chcemy czasami uwypuklić jakieś cechy firmy, np. precyzję.

Organizowałem kiedyś wyjazd dla pewnej firmy, zajmującej się robieniem implantów zębów. Oni szczycą się tym, że ich implanty są bardzo dobrze szlifowane, do mikrona po prostu. To, co chcieli przekazać stomatologom, których zabiorą w podróż, to to, że mają najbardziej precyzyjne implanty. Dla dentysty jest to niezmiernie ważne, bowiem taki implant bardzo łatwo można wkręcić, a potem dobrze się przyjmuje, organizm nie odrzuca. Jednym z elementów była wizyta w ręcznej szlifierni złota, gdzie ci ludzie szlifują złoto przez kilka miesięcy, uzyskując podobny poziom. Pojawia się więc zrozumienie tego, że oto facet kilka miesięcy szlifuje różnymi technikami złoto, by uzyskać taką płaszczyznę, jaką oni uzyskują na swoim implantach. Ta wizyta spowodowała, że ci wszyscy lekarze wrócili z tego wyjazdu, mając w głowie jedną rzecz: najbardziej precyzyjne implanty. I to jest wszystko, co oni chcieli osiągnąć. To była ich główna informacja sprzedażowa… może jesteśmy drożsi niż konkurencja, może jesteśmy mniejsi, ale na pewno jesteśmy najbardziej precyzyjni.

To są wyjazdy dopasowane pod to, co klient chce podczas nich przemycić, pod konkretny cel. Trzeba ustalić, po co klient chce wydać pieniądze na taki wyjazd. Jak wydajesz pieniądze na wakacje, to wydajesz je, żeby zaspokoić jakieś swoje potrzeby, jak np. dowartościować się lub po prostu się zrelaksować. Natomiast firma inwestuje te pieniądze, one muszą do niej wrócić. Jeśli inwestuje np. 100 000 zł w taki wyjazd dla 10 klientów, to chce, by ta inwestycja się opłaciła w konkretnej formie. Czasami klienci nie do końca to rozumieją i trzeba im to wytłumaczyć. Odpowiednie przygotowanie takiego programu oraz ich zaangażowanie w to spowoduje, że to się uda.

Oto następny przykład. Organizowałem wyjazd dla jednego z producentów samochodów. Na rynek wchodził właśnie nowy model. Wysłali dziennikarzy w pewne miejsce, by tam zobaczyli po raz pierwszy ów produkt. Celem mojego klienta było to, by ci dziennikarze napisali pochlebne recenzje, żeby w świat poszły opinie o fantastycznym nowym produkcie. Te informacje PR-owe są dużo ważniejsze niż standardowa reklama. W reklamie po prostu opiszesz ten model, ale to tak naprawdę nie ma aż takiego wydźwięku, jak dziennikarz, który mówi, że 20 lat pracuje w motoryzacji, ten samochód jest naprawdę super dla rodziny, świetna pakowność, jazda próbna wypadła idealnie. I ty w to wierzysz, bo to jest opinia specjalisty. I taki oto samochód z Europy jest nagle prezentowany w Indiach. Kraj nie jest przypadkowy, bo nazwa modelu Yeti ma związek właśnie ze stworem, który podobno żyje w tutejszych górach. I tak oto dziennikarze podążają śladami Yeti, by go wytropić, przeżywając po drodze niesamowite przygody… aż znajdą go w starym monastyrze z mnichami. On będzie stał na środku, mnisi będą grać na trąbach, tym samochodem wyjedziemy i zrobimy test drive na Pustyni Gobi.

Fot. Krystian Bielatowicz

[Cel] Można by rzec, że tu włącza się już zajawka reżyserska…

Tak to trochę jest. Trasa do testowania też nie była przypadkowa. Przejechaliśmy najwyższą dostępną dla ruchu drogowego przełęcz na wysokości ponad 5000 metrów, więc oni mogli potem się pochwalić takim przejazdem. Dla dziennikarza jest to nobilitujące. Z samochodem też była ciekawa akacja. Przyleciał oczywiście samolotem. Wcześniej musiałem także dogadać się z klasztorem, a klasztor kompletnie nie rozumiał, o co w tym chodzi… to są mnisi, medytują, odbywają tam swój staż, każdy mężczyzna musi go odbyć w takim odosobnieniu. A tu nagle przychodzi facet i mówi, że on tutaj chce wsadzić auto do środka ich monastyru… no kosmita jakiś. Niemniej się udało. To była transakcja wiązana. Do klasztoru wchodziło się przez bardzo stare drzwi, XV-wieczne, one wymagały renowacji. I  jak się domyślasz, w zamian za tę usługę pozwolono nam na akcję z samochodem. Rozmawiałem z nimi także o pieniądzach, o konkretnej zapłacie, ale powiedzieli, że ich nie potrzebują. Żyją z datków, wychodzą rano, co zbiorą, to zjedzą. Wszystkie naprawy robią sami itd. Na szczęście drzwi były czymś, co ich przekonało.

Jednak nie wszystko poszło tak gładko. Drzwi zostały zdjęte do renowacji, wówczas chcieliśmy wprowadzić auto do środka. I co się okazało? Że samochód jest za szeroki, albo wejście za wąskie, no po prostu nie da rady. I wiesz, co tu robić, dziennikarze mają przyjechać za trzy dni… tragedia, a już jest wszystko ustalone i zaplanowane.

Pojawił się pewien pomysł. Potrzebujemy helikoptera! Na tych terenach jest sporo wojska, o ten obszar toczy się spór między Indiami, Chinami i Pakistanem. Mój znajomy z tych terenów, z którym to organizowałem, jest byłym wojskowym, więc na pewno musiał tu kogoś znać. Gość wykonał parę telefonów i uwierz mi, helikopter się znalazł. I tak oto, jedziemy sobie do jakiegoś generała i pytamy, czy ma helikopter. Oczywiście ma… ma bardzo dużo helikopterów… no to super, potrzebujemy tylko jednego. On pyta po co, no to ja mu tłumaczę całą sytuację. Miałem zakumulowane jakie 3000 EUR i miałem nadzieję, że tyle wystarczy. On oczywiście od razu daje do zrozumienia, że to będzie bardzo dużo kosztowało. No dobrze, ile, pytam. A on na to: 500 EUR. Ile, dopytuję się… a on, no dobra 300. I za tę kwotę przylecieli helikopterem transportowym, podczepili ten samochód, wstawili go, a ci mnisi pokładali się wręcz ze śmiechu. Natomiast dziennikarze faktycznie znaleźli tam ten samochód po kilku dniach, zrobiliśmy te wszystkie jazdy próbne itd. Nasz klient miał wtedy najlepszy PR tamtego roku, super wzrost sprzedaży, a dziennikarze byli absolutnie na kolanach.

Fot. Krystian Bielatowicz

Poznaliśmy tam też człowieka, który jest himalaistą i spotkał Yeti naprawdę. To był jeden z trzech ludzi, którzy go widzieli, jedyny, który jeszcze żył. Oczywiście nie do końca wiedzieli, co widzą w zamieci śnieżnej, w trudnych warunkach, ale to od nich wyszła właśnie ta legenda o Yeti. Oto, siedzimy z tymi dziennikarzami w małej hinduskiej knajpie, a ten człowiek opowiada tę historię, stary człowiek, piękny, mądry… zdaje tym dziennikarzom relację, jak to naprawdę było, jak on pamięta. Jak się zgubili w tych górach, jak jego przyjaciel spadł w przepaść. On przekonany, że zginął. Zszedł w to miejsce, gdzie on spadł, była tam duża plama krwi, a okazało się, że on tylko się skaleczył. Przy pewnej temperaturze, krew, która wejdzie pod lód rozchodzi się po takiej powierzchni, że wydaje się, że wylały się litry, tak to wygląda. Oni wszyscy wtedy się uratowali, ale tylko on jedyny dożył tak sędziwego wieku i nadal prowadzi wycieczki w Himalajach, nadal się wspina, a ma już 95 lat. Niesamowity człowiek!

[Cel] Brzmi to obłędnie, scenariusz jak z prawdziwego filmu przygodowego. Może jeszcze jakiś przykład?

To może wspomnę o Indianach na północy Tajlandii. Tak, właśnie tam mieszkają, nie wiadomo skąd się wzięli, kompletnie inne rysy twarzy. To jest szlak heroinowy, więc docierali do nich tylko przemytnicy. Mają zupełnie inne wierzenia, zupełnie inne praktyki niż Tajowie. Są po prostu Indianami, zaszyli się w górach na północy Tajlandii, jakieś 100 km do Chang Mai. Jest to wioska bez elektryczności, mają swoich szamanów, swoich lekarzy, swoją kuchnię, wszystko jest zupełnie inne niż w Azji.

[Cel] Czy turyści mogą tam przyjeżdżać?

Nie. My dowiedzieliśmy się o tym przez to, że badałem wspomniany już szlak heroinowy, dzięki temu zdobyłem te informacje. Rozmawiałem z człowiekiem, który znał te tereny, był przewodnikiem, takim GOPRowcem, facetem, który w górach pomagał zagubionym. To on powiedział mi o tym miejscu. Porozmawiał również ze starszyzną, a oni powiedzieli „dobrze, możemy ich zaprosić na naszą uroczystość. Niech oni u nas śpią, będą gośćmi, zapraszamy ich do wioski”.

Gdy przyjechaliśmy, na miejscu był szaman, było wydarzenie związane z zakończeniem roku, a to był akurat bardzo obfity dla nich rok, więc było co świętować. Pili wódkę pędzoną na ryżu, była muzyka, zabawa, a potem szaman wszystkich okadzał. Dostaliśmy spanie w domach rodzin. Warunki, jak się domyślasz, spartańskie. Spaliśmy na klepisku przykrytym skórami. Ja akurat położyłem się pierwszy i gdy w nocy się przebudziłem, byłem przekonany, że mój kolega musiał się tak upić, że śpi w moich nogach… bo wiesz czułem tam po prostu ciepłe ciało, ale jak się rano obudziłem, okazało się że on śpi obok, a w nogach mamy świnie, które po prostu sobie przyszły i stwierdziły, że tu będzie im wygodnie. Ułożyły się w nogach i przez całą noc grzały nam stopy. I to jest tam normalne, to są niejako zwierzęta domowe. One są przez tych Indian przyzwyczajane do tego, żeby spać w domostwach, bo w nocy temperatura spada, więc to jest najzwyczajniej w świecie przydatne. Leżanki w niektórych domach były ulokowane wyżej. Wówczas takie zwierzęta, kozy czy kury, nachuchały i to ciepłe powietrze szło do góry i podnosiło ogólną temperaturę o kilka stopni.

[Cel] To jest naprawdę fajne w Twojej pracy, że Ty docierasz do takich miejsc, do których normalnie turystycznie dotrzeć się nie da. Nie wykupisz sobie takiej wycieczki do takiej wioski…

No nie, nie da się… ale właśnie tego oczekują nasi klienci. To jest tak, że jak bym robił dla twojej firmy wyjazd do Pragi czeskiej, to nie pokazywałbym wam Złotej Uliczki, tylko raczej dziesięć lokalnych browarów, o których kompletnie się nie wie. Wiedzą o nich może Czesi, którzy są piwoszami… są tam wydrążone tunele, to piwo jest warzone w odpowiedniej temperaturze. To są takie małe manufaktury rozrzucone wokół Pragi, w przepięknych w zamkach, w pięknych willach. Chodzi o to, żeby zaproponować rzecz, której się nie da kupić. Wiesz, każdy pracownik może jechać do Pragi czeskiej i sobie ją po prostu zwiedzić… jednak takiej wiedzy, którą ja mam nie posiada.

Pracowałem np. z Kompanią Piwowarską, czyli w tej branży, a więc miałem dostęp do informacji bardzo branżowych, kontakty, możliwości, żeby takie browary odwiedzić. W każdym browarze pije się piwo, jest do tego jedzenie, cały ten styl czeski takiego biesiadowania, ale też rozmawianie. Można tego po prostu doświadczyć, nie tylko o tym przeczytać. Można dowiedzieć się o wiele więcej. To są też takie atrakcję, w których jak jedziesz z rodziną, nie do końca chciałabyś uczestniczyć, ale jak jedziesz z kimś z pracy, to jest już fajne. To też powoduje, że w takich miejscach ludzie się otwierają, zmieniają się relacje, komunikacja jest dużo łatwiejsza, biznes się dużo łatwiej robi. Nie mówiąc już o tym, że to jest fajna nagroda za współpracę.

[Cel] A ludzie dobrze się zachowują na takich imprezach? Bo wiesz, musisz sobie radzić z grupą de facto.

Jest różnie. Przy konferencjach to może jest luźniej. Tzw. wyjazd integracyjny, dwa dni, gdzie praktycznie jest wolność, gdzie jest bardzo dużo osób… w korporacjach często są jakieś miłostki albo nienawiści. Tutaj nagle z dostępem do alkoholu hamulce puszczają. Jednak przy wyjazdach takich, gdzie wiadomo, że będzie wysiłek, pot i łzy, jest juz inaczej. Może pierwszego dnia ludzie pozwalają sobie na więcej, pojawia się alkohol, często już w samolocie, ale następnego dnia, gdy dostają wycisk, mówisz im, ile mają do przejścia, do zrobienia, wówczas zaczynają się opamiętywać. Wpadają w rytm.

Pewne rzeczy muszą być  bolesne albo muszą być trudne, właśnie po to, aby się nie nudzili. Jak się nudzą, to piją, jak piją, to po trzech dniach zaczynają się kłótnie i spęcia, bo już nie wiadomo, co robić. Wyjazdy typu all inclusive nie nadają się w tym przypadku, nie spełnia to tej marketingowej użyteczności, że możesz zbudować fajną relację, możesz doświadczyć wyjątkowych przeżyć, które potem naprawdę zostają na długo w pamięci.

[Cel] Jestem pewna, że każdy Twój wyjazd to prawdziwa przygoda. Z każdego przywozisz niesamowite opowieści, jestem pod wrażeniem… musisz kochać też ryzyko.

Nie możesz bać się ryzyka, musisz lubić adrenalinę. Kiedyś robiłem wyjazd dla jednego z największych portali informacyjnych w Polsce. Tam współpracuje się z domami mediowymi, pracuje się z ludźmi, którzy siedzą w marketingu… wiesz telefon komórkowy, laptop, systemy, telemarketing i tysiące innych rzeczy, o  których my nawet nie mamy pojęcia w budowaniu contentu do reklamy w Internecie. Ci ludzie tylko tym żyją, cyframi, zestawieniami itd. Ten portal miał taki problem, że co roku osiągali wynik, co roku mówili tym ludziom… słuchajcie super, osiągnęliśmy to, ale też równocześnie musieli powiedzieć, że w przyszłym roku trzeba będzie wypracować więcej. Powiedzieli, że szukają takiego motywatora dla tych ludzi, który pozwoli im z jednej strony podziękować, z drugiej zaś ich zmotywować, dać im siłę do dalszej pracy. I te wyjazdy po prostu polegały na tym, że ci ludzie mieli się dowiedzieć, że są silniejsi niż im się wydaje. I to był hardcore absolutny.

Wywieźliśmy ich do Meksyku i tam musieli sobie radzić z ekstremalnymi warunkami, a to z rwącą rzeką, a to z jaskiniami. To w ogóle wyglądało w ten sposób, że o mniej więcej 1:00 czy 2:00 w nocy wyruszaliśmy z pięknej willi Corteza, absolutnie luksusowej, by potem wrzucić ich do rwącej rzeki, która ich po prostu porywała i zabierała. Za jakieś 300 metrów ludzie się wygrzebywali. Oczywiście do dyspozycji był cały sztab specjalistów, speleologowie, psychologowie, wszyscy, którzy podczas takiej wyprawy pomagają w razie ataków paniki.

Mówimy im, słuchajcie, to nie są żarty, naprawdę idziemy teraz przez dwa dni przez jaskinie, musimy na siebie uważać, musimy sobie pomagać. Nie da się tego przejść samodzielnie, musisz mieć kogoś obok siebie, więc nie rozdzielamy się, nie zostajemy w pojedynkę, nie ma możliwości powrotu. Jeżeli ktoś się źle poczuje, to jest zawsze człowiek, który z nim porozmawia, mamy specjalistów, mamy latarki czołowe.

Takie osoby wchodzą do jaskini, nagle nie mają telefonów, nagle nie mają zasięgu, zmienia się kompletnie ich percepcja, bo jest ciemno, muszą wszystkiego dotykać, sprawdzać, dokąd idą. Śpią gdzieś przy podziemnej rzece, rano wpada snop światła, okazuje się, że są w niesamowitej ogromnej grocie, a nad nimi węże, które łapią nietoperze. Ten szum, który słyszeli w nocy to były właśnie te gady, które po prostu polują na jedzenie. Rzucają się z takich ścian skalnych i spadają w dół… generalnie nic się nie dzieje, bo jest za wysoko, ale oni je po prostu widzą.

Ci ludzie po takim przeżyciu wychodzą jak oddział żołnierzy, są tak naładowani, zrozumieli, że wszystko mogą. Po takim wycisku, po takim hardkorze, pojawia się element skrajnie przeciwny, bo oto po pobycie w jaskiniach czekają na nich suche termalne ciuchy, rozstawione ciepłe namioty oraz kelner serwujący pyszną kolację. Możesz im wtedy powiedzieć, słuchajcie, robimy kolejną wyprawę do Tajlandii albo w inne miejsce i liczymy, że w tym roku też zrobimy dobry wynik. To już jest zupełnie inny przekaz. To jest właśnie incentive. To jest takie podejście, które powoduje, że cel biznesowy zostaje spełniony, i to w najciekawszej formie.

Już wkrótce druga część wywiadu… bądźcie czujni.

Zapraszam Was także na drugą część wywiadu. Tym razem Mariusz zdradza trochę więcej mocnych szczegółów. Historie jak z filmu, przejazd przez Himalaje, porwanie dla organów, meksykańska mafia czy rewolucja w Caracas… o tym wszystkim przeczytacie tu: